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2020年，虽然受疫情影响，市场增速减缓，但头部陶企在工程渠道的开拓上，依旧十分强势：

10月14日，蒙娜丽莎正式签订，成为杭州2022年第19届亚运会官方建筑陶瓷独家供应商；10月8日，由冠珠参与建设的佛山地铁2号线完成部分路段热滑试验；诺贝尔则在今年接连中标(或成为中标候选人)深圳多个大型工程项目，包括：中山大学(深圳建设工程)、深圳市中医院、深圳技术大学、深圳莲塘口岸、深圳罗湖区智慧档案馆……

根据陶城君走访调查情况，宏宇、蒙娜丽莎等的增速都十分明显，大约在30%左右。如何取得这样的成绩，品牌、产品、资金、成本……他们到底做对了什么？

全国住宅精装开盘项目下降31.5%

2020年，受疫情影响，全国住宅精装开盘项目同比呈现下降趋势。有数据显示，1-6月，全国住宅精装新开盘项目累计数量为1264个，同比下降31.5%；开盘房间累计数量108.3万套，同比下降33.3%。

区域分布上，主要集中在华东、华南的二线城市。

“据我所知，今年房地产市场，没有任何一个大房企调低今年年初确定的全年增长目标，只有在默默的调高。”唯美集团总裁、马可波罗总经理谢悦增曾表示，“为应对疫情，中国政府加大了基建投入，出台了拉动经济的各种政策，对企业扶持的政策也不断出台。从全国各地的拍地情况就可以看到，现在土地拍卖成交非常活跃。”

“今年总体市场不会差，装修房子，它跟餐饮、娱乐、文体、交通这些行业不一样，那些可能因为疫情影响就失去了，但只要装修房子，无非是早一两个月或晚一两个月的问题，市场总量没有变。”

2020年前三季度，万科、保利、绿地、新城控股等多家头部房企实现了营收、净利润相比去年同期的正增长。

多家陶企工程渠道增长约30%

市场淘汰赛下，陶瓷行业的头部效应也日益明显，根据陶城君的走访情况，今年，多家陶企工程渠道增长约在30%左右。

宏宇：据了解，宏宇工程渠道今年预计增长 30% 以上，目前仅花岗岩瓷砖这一品类，宏宇在全国百强房企Top30中的覆盖率达到80%以上。

蒙娜丽莎： 2020年1-9月营收33.36亿元，同比增长24.66%；有证券机构估计其上半年工程端出货增长约30-40%，其中第二季度的经营情况受疫情影响较小，工程端出货同比增长50%左右；除此外，蒙娜丽莎签约的百强地产达到80 家，继续保持快速增长，精装新客户迅速放量。

东鹏：2020年1-9月，营收47.69亿元；2020年1-6月，其总营收26.08亿元，其直销模式下的工程渠道营收8.7亿元，占比33.78%。

总体来看，疫情对陶瓷行业的影响主要停留在第一季度。鹰牌相关负责人在接受采访时表示，“从第二季度到第三季度开始，我们一直没有停歇，货源也在追货，让我们紧急发货，我们地产这方面还是在很良性的发展。”

10月27日，在中国建材行业新技术、新产品成果发布会上，蒙娜丽莎集团董事、总裁萧礼标提到：“蒙娜丽莎在年初就坚定地提出年度经营目标不变、投资力度不变，迅速实现复工复产，较快恢复产能，西樵生产基地3条现代化生产线技改有序推进；藤县生产基地4条生产线顺利投产、并实现量产，规模效应突显，成本得到有效控制。”

品牌、产品、产能、成本…哪些将成关键？

“在2015年之前(我们的主要渠道是零售和工程)，2015年以后整装、精装、新零售+电商和高端家装形成一个新的渠道，传统的经销商渠道从100%变到50%左右，另一半市场已经给整装、精装、高端家装瓜分了。”鹰牌集团副总裁陈贤伟曾在分享论坛演讲时说道。

近年来，越来越多陶企注意到渠道趋势的变化，纷纷设立单独的战采部门，进行市场开拓。然而工程渠道的竞争有别于传统的经销商渠道，无论是品牌、产品、成本、产能，都会影响到未来陶企在这一领域的“厮杀”与“争夺”。

萧礼标说：“蒙娜丽莎在市场环境疲软的情况下，保持业绩的稳健增长，最主要是依靠科技创新、产品品质的提升、品类的开创等，企业在生产、销售、品牌、创新等领域形成较强大的优势。”2020年，蒙娜丽莎藤县生产基地4条生产线顺利点火、量产，解决了产能供应的压力。

另一方面，在加强与房地产企业的战略合作中，蒙娜丽莎新产品及大规格产品领先优势进一步凸显，据蒙娜丽莎智能家居有限公司总经理黄辉介绍，“到去年为止，大规格产品业务以及占(我们)总销售的20%；今年上半年，大板销售占比可能超过30%。”

通过优势产品抢占工程“风口”的还有宏宇。从以前的广场砖，到如今的花岗岩瓷砖，再到今年发布“自然石”，宏宇以专业、专注的精神，以及对品质的坚守，成为户外用砖的领军企业。据估算，在地产渠道中，目前“厚砖替换石材的程度达到60%以上”。为更好地满足项目需求，宏宇还在持续整改增加生产线，以超出同类企业几倍的规模，不仅做到按订单生产，还会做一定的库存，供货时间和生产灵活性也更强。

另一方面，工程渠道对陶企的成本管控、资金实力的要求也更高。10月，随着东鹏一声钟响，陶瓷行业资本市场再掀风云，上市陶企在解决资金压力、募集资金方面具有天然优势，更有利于工程渠道的拼杀；非上市陶企目前更多则通过成本管控、阳光采购等方面，通过优化内部管理提高自身的竞争力。